Vertrauen zwischen Coach und Coachee – Verstehen, Aufbauen und Gewinnen

Vertrauensvolle Umgebung schaffen

Im Coaching werden im wahrsten Sinne des Wortes vertrauensvolle Dinge besprochen. Auch schon im Vorfeld an ein Coaching ist das Vertrauen ausschlaggebend, das es überhaupt zum Coaching kommt. Vertrauen ist wie ein kleines Bäumchen, dass es zu hegen und pflegen gilt und nur allmählich wächst. Und genauso wie ein Baum an einem Tag gefällt werden kann, kann ein einziges nicht gehaltenes Versprechen, das Vertrauen zerstören. Vertrauen ist fragil und kostbar.

Lenin prägte den Spruch: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.“ Aus Sicht eines Politikers mag diese Einstellung sinnvoll sein, für einen professionellen Coach müsste sie jedoch lauten: „Vertrauen ist Gold, Kontrolle ist Gift“. In einem Coaching gibt es keinen Raum für Kontrolle, denn Kontrolle schränkt die Entfaltung ein und erstickt die Kreativität. Kontrolle verhindert den Aufbau einer wahren partnerschaftlichen Beziehung. Je weniger Vertrauen innerhalb dieser Beziehung herrscht, umso größer die zugrundeliegende Angst enttäuscht oder kritisiert zu werden. Je weniger man eine Situation kontrollieren kann, umso wichtiger ist es zu vertrauen.

Vertrauen im Coaching

Die meisten Coaches haben sicherlich schon am eigenen Leib erfahren, welch eine wichtige Rolle das Vertrauen in ihrem Markt spielt und wie wenig davon tatsächlich vorhanden ist. Es gibt in Deutschland bis heute keine offiziell anerkannte Zertifizierung für Coaches, keine rechtlich geschützte Berufsbezeichnung und keine führende Instanz für einen qualitativen Standard. Viele Unternehmen haben daraufhin ihre eigene Coaching-Zertifizierung entwickelt, welche sich erheblich in Inhalt und Umfang unterscheiden. Angesichts dieses Wildwuchses und fehlender Qualitätsmerkmalen ist der Markt unübersichtlich und chaotisch. Der Klient deswegen völlig überfordert und verunsichert auf der Suche und bei der Auswahl von Coaches. Es fällt ihm verständlicherweise schwer, einem Coach in diesem Markt-Chaos genügend Vertrauen zu schenken und daher überhaupt ein Interesse am Coaching zu entwickeln.

Deswegen ist es als Coach erfolgskritisch dieses Vertrauen sowohl vor als auch innerhalb des Coachings aufzubauen. Die Fähigkeit Vertrauen aufzubauen, erspart einem nicht nur Enttäuschungen und fördert den Geschäftsabschluss, den Markterfolg und den Umsatz, sondern diese Fähigkeit entscheidet maßgeblich über die Qualität des Coachings an sich.

Vier-Komponenten-Modell des Vertrauens

Zu dem Begriff Vertrauen gibt es zahlreiche Definitionen. Eine für das Coaching praktikable Definition bietet Schulte:

„Vertrauen ist das Wissen, dass die Aussagen eines Menschen zutreffen und seine Zusagen und Angebote eingehalten werden.“ Siehe Schulte, 2013, S.34.

Zusagen und Angebote spielen eine essenzielle Rolle im Coaching. Sowohl der Coach als auch der Coachee machen Zusagen und geben Angebote ab. Ein Coaching ist eine professionelle Partnerschaft zur Zielerreichung, bei der sich beide einbringen. So sagt der Coachee zu, das seinerseits Erforderliche zu tun, um das Coaching Ziel zu erreichen. Er sagt seine Einsatzbereitschaft, Verbindlichkeit und Offenheit dem Coach zu. Der Coach auf der anderen Seite sichert dem Coachee zu, ihm mit Vertrauen und Respekt zu begegnen und die Coachingsitzungen mit einer gewissen Professionalität durchzuführen.[1]

Vertraut man einem Menschen, geht man davon aus, dass das, was er zusagt auch eintrifft. Man ist sich sicher, dass wenn man seine Angebote annimmt, er sie auch wie versprochen einhält. Diese Erwartungshaltung ist der Ausgangspunkt für das Verständnis und den Aufbau einer Vertrauensbeziehung. Das „Vier-Komponenten-Modell des Vertrauens“ von Schulte beschreibt die vier Komponenten, auf welche das Vertrauen zu einem Menschen beruht. Nach dem Modell vertrauen wir auf die Zusagen und Angebote, die uns unterbreitet werden, nur dann, wenn unser Selbstbild, unsere Intention, unsere Fähigkeiten und unsere Leistungen zu der Zusage passen. Als Beispiel erwähnt Schulte vertraue er seinem Nachbarn, wenn er ihm verspricht, während des Urlaubs seinen Garten zu gießen. Von seinem Nachbarn weiß er, dass er sich selbst als guten Nachbarn sieht (Selbstbild), der ihm gerne hilft (Intention), dies auch kann (Fähigkeit) und es schon mehrfach unter Beweis gestellt hat (Leistungen). Alle diese Komponenten sind vorhanden und passen zu seiner Zusagen, dem entsprechend vertraut er seinem Nachbarn in dieser Hinsicht.

Schulte erwähnt jedoch auch, dass sein Vertrauen eher gering wäre, wenn der Nachbar eher ein unzuverlässiger und mürrischer Artgenosse sei (Selbstbild) oder er von seinem Nachbarn wüsste, dass er unbedingt den Preis des schönsten Gartens der Gemeinde gewinnen will und seinen Garten als größte Konkurrenz ansieht (Intention). Ebenso, wenn er ihm erzählt, dass man Blumen am besten mit Spülwasser gießt (Fähigkeiten) oder er einmal die Blumen während des Urlaubes verdorren lassen hat (Leistungen). Im Coaching ist zu beachten, dass jeder Mensch einen unterschiedlichen Zugang zu diesen Komponenten hat und demnach bei der Vertrauensgewährung unterschiedliche Akzente setzt.[2]

Vertrauen aufbauen

Das Modell ist für dich als professionellen Coach deshalb von so enormer Bedeutung, weil du damit überprüfen kannst in welchem Bereich du wieviel Vertrauen ausstrahlst. Was verkörperst du nach außen (Selbstbild)? Was versprichst du deinen Klienten (Intention)? Aus welchen Fähigkeiten, Werkzeugkoffer und Erfahrungsschatz greifst du zurück (Fähigkeit)? Und wie ist deine bisher erbrachte Leistung (Referenzen)?

Um deinen Vertrauenswert zu erhöhen und so mehr Klienten für dich zu gewinnen und erfolgreichere Coaching-Sessions zu haben, darfst du auf folgende Dinge besonderes Augenmerk werfen:

• Lebe das, was du beim Klienten entwickeln willst. In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst. Sei authentisch.
• Kommuniziere klar und fokussiert dein Angebot für den Klienten. Sei eindeutig und spezialisiert in deinen Zusagen, damit deine Klienten auch eine eindeutige Intention wahrnehmen
• Beweise deine Fähigkeiten. Eine Zertifizierung ist der Beweis einer erfolgreich abgeschlossenen Coachingausbildung. Damit weiß der Klient, dass du in deinen Werdegang als Coach Zeit und Geld investiert hast.
• Biete kostenlose Webinare an, in welchen du potenziellen Klienten zeigst, was du drauf hast.
• Du hattest schon erfolgreiche Coachings? Nutze diese Referenzen für dich. Testimonials auf deinem Profil zeigen potenziellen Coachees, dass sie bei dir richtig sind, wenn sie ihr Problem gelöst haben wollen.
• Und ganz wichtig: biete ein kostenloses Erstgespräch an, um dem Coachee die Chance zu geben, sein Bild von dir mit deiner wirklichen Person abzugleichen. Hier kannst du die Zeit nutzen, um erste Sympathien aufzubauen. Denn was man kennt, also wo man sympathisch ist, fällt das Vertrauen leichter.

Vertrauen ist eine komplexe Emotion, ebenso der Vertrauensaufbau. Das Vier-Komponenten-Modell des Vertrauens hilft, den Vertrauensbegriff in seine Bestandteile aufzuschlüsseln und gezielter reagieren zu können. Ohne Vertrauen ist innerhalb einer Beziehung keine Entfaltung möglich. Ein erfolgreiches Coaching lebt von gegenseitigem Vertrauen und Respekt.

• [1] Vgl. Schulte, 2013, S. 34f.
• [2] Vgl. Schulte, 2013, S. 36f.

Quelle: Schulte, Thomas: Der Weg zum professionellen Coach. Basel, 2013.